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    门面选址和销售渠道拓展,在建材行业中哪个应该放在第一位

    渠道最重要——“酒香不怕巷子深”的时代早已一去不复返了。既然是做销售,客源最为重要,门店选址实?#23460;?#26159;渠道的一种,因为门店依托的是门前实体商圈的的自然客户流量。

    木桶理论在达成销售中十分适用,“产品(或服务)+成交载体(场所)+产品导购(解读)+渠道”缺一不可,而达成销售的两个基本外在元素就是客户“?#34892;?#27714;+?#19994;?#20320;?#34180;?/span>


    建材


    首先,我们先来谈谈目前主要的销售渠道。

    就家居建材?#25918;?#32780;言,目前主要的渠道有四种:一、传统线下销售渠道,最常见的是家居卖场及独立门店,这其中又可分为直营与?#29992;?#20004;种;二、线上销售渠道,最惯常的选择是天猫或者京东之类的大型综合电商平台;三,针对C端展会的销售渠道,比如?#20063;?#20250;、婚博会之类;四,垂直类O2O家居电商平台销售渠道。

    第一种是传统线下销售渠道,对于?#25918;?#26469;说,这种渠道会面临较大的资金与成本压力。想要取得单店更高的销售坪效,?#25176;?#35201;有更多的人流量,?#25176;?#35201;理想的场地与地段,这势必就意味着较高的租金费用,再加上物流、?#26031;?#31561;相关费用,最终所花费的成本相当可观。



    当然,作为商家,盈利总是第一位的。这些支出就很自然就迁?#39057;较?#36153;者所购买的产品上,举个例子,比如一款市手售价8k-1w在中低端橱柜,出厂成本价可能只有3k-4k,但加上运输、宣传、各级经销商代理?#36873;?#20197;及店面成本、利润等等环节,卖个8k-1w真心不是我们想宰客。

    第二种是线上销售渠道。现在80、90后已经逐渐成为了消费主体,这些互联网原生民更多的依赖于线上购物渠道,因此开拓线上销售渠道成为业内?#25918;?#20849;识。

    与线下渠道相比,线上渠道省去了很多线下的运营成本,比如场地租金、后续维护投入的资金等方面。然而,家具也好,建材也罢,毕竟是低频消费的大件商品,价格与产品试用体验是消费者在购买过程中最看重的两点。




    打个比方,你平时手机一划50块的水果、500的衣服会买,5000的橱柜你敢随便?#31181;?#21010;划就买了?#23458;?#26102;,这些大件商品物流运输也成为最容易产生售后问题的环节,因此,鉴于家居建材的特殊性,对于家居?#25918;疲琌2O无疑成为了首选,对它最简单的解释即是线上引流,线下体验支付,形成完整的消费闭环。纯线上渠道销售方式虽然可以做,但想做好确实很?#36873;?/span>

    第三种是C端展会销售渠道。平心而论,该渠道与上述其他渠道相比,费用不高,除了场地?#36873;?#23637;位搭建、主场运输等大头费用之外,商?#20063;?#19981;要付出太多其他的成本,而展会主办方无论是观众的组织,还是宣传的推广,都一手包办,商?#39029;?#26412;比?#20808;?#26131;控制,销售额同样也十分可观。

    但是,毕竟成熟?#39029;?#35268;模的展会也只有这么几个,时间安排上也只有那么?#22797;危?#21516;时,展会上相似?#25918;?#20247;多,产品同质化程度高,单件产品的毛利很低,高毛利只能通过增加销售数量等手段去实现。因此,展会销售渠道可以作为一种补充的销售手段,只依赖于该渠道的行为不可取。

    最后一种就是垂直类O2O家居电商平台,也就是上文中提到的O2O模式。平台有自己的线上网站和线下体验馆,通过线上渠道与各?#22336;?#24335;的宣传与推广完成聚客环节,并将这些客流引导至线下。

    从消费者角度而言,消费者可以在平台的线下体验馆中看到实物,解决了线上销售时只能通过图片与口碑下单的?#38480;巍?#23545;于商?#20381;?#35828;,从线上引流到线下的消费者基本都有明确的购买目标,因此成交?#26102;?#20256;统卖场更高,也更快。

    此外,线下体验馆虽然也有租金和?#26031;?#25104;本,但比传统卖场相对要低很多,同时线下体验馆一般都建设在非闹市?#34892;模?#22312;物流仓储?#22870;?#21487;获得较大的便利。

    接下来,再谈谈销售。不同的建材销售人员代表着产品不同的价值。在人们?#21738;?#24403;中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,千里之行始于足下,下面小编就来谈?#35206;?#21697;销售技巧:

    把握展示重点

    客户购买每一样产品都有他们不变的大?#36739;潁?#21644;基本的利益。例如客户选择货品运输服务时最关心的是货品安全、确实无误地达到目的地,因此运输业的业务代表向客户展示的大?#36739;?#23601;必须朝着安全、?#26082;?#26080;误的大?#36739;?#21435;诉求,若能就此解决客户的问题及疑惑,必能赢得客户。

    把握住大?#36739;?#33021;让您迅速掌握住重点,也让您知道如何准备。例如建材销售的种类不下千种,建材的业务代表要能满足客户的需求,解决客户的问题,必须充实建材的各种知识,关心建材销售的演变;了解大?#36739;?#21450;朝大?#36739;?#36827;行准备,能让您的推销能力增益于无形中。

    通过证明说服您的客户

    您如何让您的客户相信您说的都是?#29575;的兀?#25343;出证据来!证据是最有力的说服工具。建材销售?#27604;?#20309;提供证据说服您的准客户呢?您可让客户由肢体、感官亲自感觉来满足其对证据的需求。例如建材,可以让客户亲自看一下,上手触摸一下。它表面的平整?#21462;?#21402;?#21462;?#26448;质等自然明了!

    由上面的建材销售案例我们可知,通过证明说服客户的步骤只有两个:

    ?#39029;?#28385;足客户需求的销售重点

    事实上,不管您进行推销的过程或长或短,所花的时间或多或少,真正促成交易的原因都只有几点,客户绝对不是因为您商品的所有销售重点而购买,也不会因为您的销售重点?#32570;?#20154;少了一两点而不购买,真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求。

    准备针对销售重点的证据

    由于满足准客户的销售重点不尽相同,因此,您必须针对商品的销售重点,?#39029;?#35777;明它是事实的最好方法。
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